Entenda o que é forecast de vendas e como fazer

O forecast de vendas pode ser aplicado em diversos segmentos para que seja possível obter uma previsão do quanto a empresa vai faturar em determinado período. Com isso, essa previsibilidade ajuda o gestor a investir mais, oferecer descontos e desenvolver um planejamento estratégico.

Se trata de uma ferramenta de antecipação que pode trazer muitos benefícios para o seu negócio. Veja a seguir como o forecast funciona e como implementá-lo em sua empresa.

O que é forecast de vendas?

Forecast de vendas é quando a empresa faz uma previsão de quantas novas vendas ou clientes terá em um determinado período ou fluxo de trabalho. É uma forma de se organizar financeiramente, prevendo quanto dinheiro entrará na conta da empresa naquele período.

Essa previsão de vendas pode ser feita com base no perfil dos clientes ou nas oportunidades de negócios abertas; e isso por meio de uma análise do registro de resultados da sua empresa. Assim, é possível fazer um cálculo baseado em dados concretos.

Apesar de parecer simples, a criação de uma previsão de faturamento pode ser complexa, especialmente se a empresa não possui um sistema de dados concretos a respeito de seus clientes, leads e prospects. Além disso, ações de concorrentes ou até mesmo a própria economia podem afetar a precisão desta previsão.

Elementos para formular o forecast de vendas

Para compreender como formular a previsão de faturamento, é preciso ter em mente alguns de seus elementos principais. Confira-os:

Mapeamento

A primeira etapa é fazer o mapeamento de oportunidades de negócios abertas ao longo do funil de vendas. A partir disso será possível identificar os contatos que foram abertos, as propostas que foram enviadas e também as negociações que ainda estão em andamento.

Conversões

É preciso também avaliar o histórico da taxa de conversão da companhia. Essa taxa representa a quantidade de clientes que avançaram dentro do funil de vendas. Esses dados incluem quantos contatos viraram propostas em potencial, quantas propostas se transformaram em uma negociação e quantas negociações converteram em vendas.

Faturamento

É preciso também incluir o faturamento como uma variável no desenvolvimento do seu forecast. Isso porque esse indicador mostra o valor do ticket médio, e, a partir dessa informação, é possível ter uma previsão de qual será o valor gasto pelos futuros clientes.

Como fazer o cálculo?

O cálculo do forecast de vendas envolve algumas ações básicas, que afetam o resultado das previsões. Conheça-as nos tópicos a seguir:

Crie um processo estruturado

Um processo comercial bem estruturado facilita muito a construção do forecast. É preciso que a empresa possua uma boa estratégia comercial e uma metodologia consistente. Ademais, entender o seu processo faz com que a interpretação dos critérios de evolução do lead no funil seja mais fácil.

Identifique clientes ativos

Faz parte dos métodos de previsão de vendas identificar os principais perfis de clientes que sua empresa mais atende. Assim, é possível dizer quais leads se encaixam nesse perfil e têm mais chances de converterem.

Considere o orçamento

Para alcançar uma alta conversão de vendas, é preciso levar em conta o orçamento. Portanto, quanto maior for o budget para se trabalhar os leads, maiores são as chances de convertê-los.

Acompanhe o mercado

Uma premissa básica é utilizar o banco de dados históricos das vendas para desenvolver o forecast. Entretanto, é necessário também realizar avaliações sobre o mercado, estudando variáveis que podem afetar as conversões. Os principais pontos são a atuação da concorrência, as mudanças na legislação, o comportamento dos leads e o surgimento de novas tecnologias.

Dicas para acompanhamento do forecast de vendas

Após entender como funciona o forecast de vendas e como ele pode afetar o fluxo de trabalho de uma empresa, veja algumas dicas para fazer o acompanhamento dessas previsões com mais eficácia.

Não foque apenas nas metas

As metas nunca devem ser o foco principal na elaboração do forecast. Para conseguir um resultado concreto, é preciso focar nos dados e na realidade que a empresa vive no momento. Na hipótese de as estimativas fecharem abaixo do imaginado, é o momento de rever a definição dos propósitos.

Não limite as análises

É importante utilizar o histórico do desempenho de vendas para embasar as análises com dados concretos. Porém, evite se apegar a esses registros, uma vez que não basta somente saber o que já aconteceu; é preciso também levar em conta as mudanças no comportamento do cliente.

Fonte: blog da Totvs